¿Alguna vez has comprado dulces en el pasillo de la caja por «accidente»?
- Es posible que haya hecho una lista de compras antes de salir de casa.
- O juraste no gastar ni un centavo más en algo que no necesitabas.
- En la línea de pago, sin embargo, lo ves: azúcar procesada envasada en colores brillantes.
Es difícil resistirse. Puedes sentir que tu determinación se desvanece.
Ahora estás de vuelta en tu coche. No recuerdas haber entrado, pero puedes saborear el chocolate y tu garganta se siente un poco seca. Cuando miras hacia abajo, encuentras un envoltorio vacío, pegajoso y arrugado en tu mano. Entonces, se te ocurre.
¿Qué pasó? ¿Cómo terminaste comprando una barra de chocolate? No tenías la intención de hacerlo, ¿verdad?
Bueno, ¿y si te dijera que no fue un accidente? ¿Y si te dijera que fue una elección deliberada? Uno que no fue hecho por ti, por supuesto, sino por las tiendas y las compañías de dulces.
Ahora, ¿qué pasaría si te dijera que podrías aplicar estas mismas tácticas en tu redacción de comercio electrónico para generar más ventas?
¿Quieres saber más?
Si es así, sigue leyendo.
¿Qué es la teoría del empujón?
Mostrar dulces en el mostrador de la caja es un ejemplo clásico de la «teoría del empujón».
Los economistas del comportamiento popularizaron este término para describir la influencia en el comportamiento mediante la manipulación de los entornos. En otras palabras, puede «empujar» a las personas hacia la elección que desea haciéndola fácil.
Veamos cómo funciona esto en otro ejemplo de tienda de comestibles.
Debido a que las bolsas de plástico dañan el medio ambiente, los legisladores de los EE. UU. les han impuesto un impuesto. Ahora, si quieres una bolsa de plástico, tienes que pagar 10 centavos en el supermercado.
Aunque 10 centavos no es mucho dinero, es suficiente para disuadir a las personas de optar por no usar bolsas de plástico. La gente optará por llevar bolsas reutilizables, que es lo que los legisladores querían que hicieran. Ahora, los consumidores están tomando medidas para mejorar el medio ambiente, lo hayan querido o no.
Nadie puede obligar a las personas a iniciar o detener un comportamiento en particular. Puede alentar el comportamiento que desea que adopten a través de estos «empujones».
Teoría del empujón en marketing
Los profesionales también han aplicado la teoría del empujón en marketing. Las empresas han desarrollado tácticas para guiar a las personas hacia una acción. En marketing, esto equivale a comprar algo.
Veamos cómo se desarrolla esto en el ejemplo de los dulces en el pasillo de pago.
Las tiendas y las empresas de dulces quieren que los clientes compren estos productos. Si los clientes solo necesitan pasar por un solo pasillo de dulces, pueden evitarlo y lo evitarán si así lo desean.
Hoy en día, las personas son más conscientes de la salud y de lo que comen. Si los clientes intentan evitar la comida chatarra, lo harán.
Siendo ese el caso, ¿cómo pueden las empresas de golosinas conseguir que la gente compre sus productos? La respuesta que se les ocurrió: colocarlo en algún lugar que los clientes no puedan evitar, es decir, el pasillo de pago.
Es ingenioso: colocar su producto donde todos lo vean antes de salir de la tienda. Nunca dejará de incitar a alguien a pensar «bien podría» y comprar algunos dulces en el último minuto.
Es lo opuesto a «fuera de la vista, fuera de la mente». Ahora, está «a la vista, en la mente».
Una vez que está dentro de sus mentes, los clientes tienden a comprar.
La teoría del empujón y su copia de comercio electrónico
Quizás se pregunte cómo se aplica la teoría del empujón a su negocio de comercio electrónico. Después de todo, no puede colocar sus productos debajo de las narices de los clientes como lo hace en las tiendas de comestibles. Además, los visitantes no tienen que pasar por la página de pago para salir de su sitio web.
Afortunadamente, hay muchas formas de aplicar la teoría del empujón en marketing, incluso en línea. Al igual que un espacio físico, use su sitio web para facilitar que su cliente compre su producto o servicio.
Esto incluye, pero no se limita a:
- Títulos
- Titulares
- Navegación por categorías
- Descripciones de productos
- Características del producto
- Especificaciones del producto,
- Ofertas especiales
- preguntas frecuentes
- Publicaciones de blog
- Boletines por correo electrónico
- Páginas de destino
- CTA
Puede usar la teoría del empujón en toda la copia de su sitio web para enmarcar la elección que desea que hagan los clientes. En otras palabras, si desea que los clientes compren de su marca, hágalo lo más fácil posible para ellos.
Podrías pensar que es un poco innecesario. Después de todo, si los clientes ya están en su sitio web, significa que van a comprar en él, ¿verdad? Bueno no exactamente. Eso es sólo la mitad de la batalla.
Desea que los clientes agreguen a sus carritos de compras. Eso significa que su copia no debe ser sosa, llena de jerga o pegada desde cualquier otro lugar.
En cambio, la copia que publique debe ser intencional. Debe dirigir a los clientes hacia la decisión que desea que tomen, es decir, comprar sus productos. El uso de la teoría del empujón puede ayudarlo a lograr que hagan esto.
Así es como funciona:
La teoría del empujón ayuda con la persuasión
Una de las mejores cosas de usar la teoría del empujón en su copia de comercio electrónico es que lo ayudará a ser más persuasivo.
Una vez más, aunque los clientes estén en su sitio web, no hay garantía de que compren en él. Puede «empujar» a los visitantes del sitio para que le compren de manera sutil y no agresiva con la teoría del empujón.
Primero, piensa por qué la gente compra cosas. Es porque quieren mejorar sus vidas. Los clientes gastan dinero para lograr una sensación de comodidad, deshacerse de una sensación de incomodidad o ambas cosas.
Puede destilar estas razones en más categorías como deseos, creencias e identidad.
Deseos
Estas son las cosas que la gente quiere y necesita. La gente suele querer las cosas por su comodidad física, material y sensual.
En cuanto a la comodidad física, las personas quieren estar más sanas y verse bien. Supongamos que su empresa vende barras de proteínas con sabor a plátano. Son una alternativa más saludable a las típicas barras de bocadillos y contienen el doble de proteína. Puede comercializar su producto en función de estas prioridades. Eso alentará a las personas conscientes de la salud a comprar sus barras en lugar de competidores menos saludables.
Para la comodidad material, la gente quiere tener más dinero y pertenencias valiosas. Quieren vidas más cómodas sin preocuparse por tener suficiente dinero o posesiones.
Ahora, supongamos que sus barras de proteína de plátano son más asequibles que sus competidores. Asegúrate de promocionar eso también. De esa manera, los clientes centrados en la comodidad material serán más propensos a comprar sus productos.
La gente también quiere sentirse bien. Es por eso que los clientes están dispuestos a gastar dinero en comodidad sensual. Si sus barras de proteínas son tan sabrosas como las barras de bocadillos poco saludables, es más probable que los clientes elijan las suyas.
Al comercializar según los deseos de su audiencia, puede usar la teoría del empujón para impulsar las conversiones.
Aquí hay formas de elevar los deseos en su redacción.
Identidad
Otro factor que hace que la gente compre cosas es si se alinea con su identidad.
Por ejemplo, algunos de sus clientes de barras de proteína de plátano podrían ser culturistas. Tus barras se alinean con su identidad como personas que cuidan más su físico.
Algunos de sus clientes también podrían ser madres que quieren dar a sus hijos bocadillos saludables. Es posible que compren sus barras de bocadillos porque creen que es la opción correcta para ellos en función de su papel como buena madre. O mejor dicho, lo que significa ser una buena madre para ellos.
Aunque su producto es independiente, también transmite algo sobre el cliente que lo compra.
Tus clientes ideales pueden estar más avanzados en su viaje de alimentos saludables. No necesitan ayuda para hacer la transición a una alimentación saludable. En cambio, es su primera opción. Saben cómo leer las etiquetas de información nutricional y se centran en las proteínas por encima de todo.
Esto le ayuda a dirigirse a un tipo particular de cliente.
Si puede aprovechar la identidad de su público objetivo, será más probable que venda su producto.
Creencias
Las creencias se relacionan con la identidad. Es la forma en que la gente piensa y lo que aceptan como un hecho. Puede que no siempre tengan un sentido lógico, pero siguen siendo poderosos. Las creencias influyen en cómo alguien vive su vida.
Imagine que la mayoría de sus clientes creen que un mundo limpio y sostenible es un derecho humano. Supongamos que empaqueta sus barras de proteína de plátano en material reciclable. Los clientes elegirían su producto porque se alinea con sus creencias y valores.
Los productos pueden parecer objetos independientes, pero los clientes compran productos con significados específicos.
Es por eso que su copia debe apelar a los deseos, la identidad y las creencias de su cliente. Todos somos susceptibles a estos desencadenantes emocionales y psicológicos. Ayudará a persuadirlos para que compren sus productos y genere más conversiones en línea.
En este artículo, aprenderá cómo hacer que su redacción genere directamente un comportamiento de compra en su mercado objetivo.
Manera de hacer que su redacción de comercio electrónico sea significativamente más persuasiva (y aumentar las conversiones de la página de su producto) #1: Comprenda a su público objetivo
Ha visto cómo funciona la teoría del empujón en el mundo real para atraer a los clientes. Aplicarlo a su sitio web de comercio electrónico lo ayudará a comprender a su público objetivo.
Has repasado lo que hace que la gente compre cosas. Ahora piense en las razones por las que los clientes compran de su marca específica.
¿Qué quieren tus clientes? ¿Más que nada? ¿Qué y cómo les proporciona estas cosas?
¿Qué tipo de comodidades quieren lograr y qué tipo de incomodidades quieren evitar? Piense en estas preguntas en relación con sus deseos, identidad y creencias.
Si tiene dificultades con estas preguntas, realice una investigación de audiencia adecuada. Eso también ayudará a crear un perfil de cliente ideal.
Estos pasos aseguran que no tendrá que adivinar lo que su público objetivo necesita leer antes de comprar. En cambio, sabrá qué tipo de cosas les atraen. Esto va desde las palabras de moda individuales que llaman la atención hasta los valores más amplios que encarna.
También lo ayudará a comprender la psicología de su público objetivo. Aprenderá sobre las fuerzas psicológicas que motivan su comportamiento. Esta comprensión lo ayudará a crear una copia adecuada para aprovechar estas motivaciones.
De esa manera, será más eficaz para influir en sus decisiones de compra.
Manera de hacer que su redacción de comercio electrónico sea significativamente más persuasiva (y aumentar las conversiones de la página de su producto) #2: Comprenda mejor sus productos
Ahora conoce los factores más profundos que motivan e influyen en su cliente ideal. También debe saber cómo hacer que sus productos suenen más atractivos.
Uno de los mayores errores que puede cometer una empresa es no conectar su copia con su audiencia. Muchas empresas copian y pegan información de fabricantes o proveedores y lo llaman por día.
Sin embargo, piensa en el público objetivo. Los fabricantes y proveedores brindan información específica para minoristas, no para clientes individuales. Los minoristas y el consumidor medio tienen prioridades diferentes. Necesitan leer cosas diferentes antes de comprar.
Si su copia no atrae a su audiencia, nunca los persuadirá de que necesitan su oferta. Para evitar esto, asegúrese de que su copia excluya información que los clientes no valoran.
Por ejemplo, supongamos que vende ropa elegante hecha con fibras de plátano sostenibles. Ahora imagine que la copia en su sitio web se lee así:
«Hicimos esta camisa con fibras de banano. La producimos en la India. Es una camisa amarilla de manga corta con botones. Hay diseños de palmeras coloreadas con tinte verde. Pesa 4,5 onzas».
Suponiendo que haya una imagen de la camiseta en su sitio web, esta información es inútil. Es seco, aburrido y demasiado literal. No hay emoción. No atrae al lector a comprar de su marca.
Ahora imagina la copia leyendo así:
«Elegante, con estilo y sostenible. Elaboramos esta camisa con fibras de plátano tropical, para que puedas mantenerte fresco y fresco durante el largo verano. Todo mientras salvas el mundo al mismo tiempo».
¿Ves cuánto más atractiva es esta copia en comparación con la primera descripción? Es convincente para las personas que se preocupan por el medio ambiente y se visten bien en un área calurosa. Hay una mayor probabilidad de que alguien compre esta camisa después de leer esa descripción.
Otra cosa de la que debe asegurarse es de no usar una copia que sea demasiado prolija. Los clientes no quieren leer textos cargados de adjetivos innecesarios y errores gramaticales. Esa copia no significa nada para ellos.
Estas cosas pueden parecer minúsculas, pero son suficientes para influir en su reputación. Si su audiencia no se relaciona con su marca o encuentra su copia descuidada, erosionará su confianza.
Asegúrese de comunicar información sobre su producto que los clientes quieran saber. Esto debería ser más fácil ahora que comprendes lo que valora tu audiencia. Puede enfatizar estas cosas en su copia.
Manera de hacer que su redacción de comercio electrónico sea significativamente más persuasiva (y aumentar las conversiones de la página de su producto) #3: Comunique los beneficios de su oferta
A menudo, los sitios de comercio electrónico solo promocionan las características del producto en lugar de sus beneficios reales. El problema es que las características no son convincentes. No convencen a sus clientes de que necesitan su producto.
Volvamos al ejemplo de la camisa de fibra de plátano. Algunas características de este producto podrían incluir:
- Construcción 100% fibra de plátano.
- Producido en India
- Colorante orgánico amarillo y verde.
Claro, estos son datos importantes sobre su producto, pero no obligarán a su cliente a comprarlo. Lo que les importa a los clientes son los beneficios de su producto, es decir, cómo comprarlo puede mejorar sus vidas.
Piensa en los puntos anteriores. ¿Cómo su producto satisface los deseos de sus clientes? ¿Fortalecer su sentido de identidad? ¿Reafirmar sus creencias?
Supongamos que sus clientes se preocupan por una vida sostenible y viven en un clima cálido. Podrías destacar estos beneficios:
- Fabricado con fibras de plátano 100% sostenibles.
- La producción tiene una baja huella de carbono en el mundo.
- Teñido con pigmento natural amarillo y verde que no es dañino para el medio ambiente.
- Material flexible y transpirable que te mantiene fresco y fresco todo el día.
- Parte de cada venta se destina al mantenimiento del cultivo ético de bananas en India
Estos beneficios son mucho más atractivos que las características enumeradas anteriormente. Cada uno de ellos marca una casilla para su cliente. ¿Quién no querría comprar esta camiseta? Es una obviedad.
Este es un excelente ejemplo de cómo puede usar la teoría del empujón en la copia de su sitio web de comercio electrónico.
Aprenda a utilizar la redacción publicitaria «centrada en los beneficios» aquí.
Manera de hacer que su redacción de comercio electrónico sea significativamente más persuasiva (y aumentar las conversiones de la página de su producto) #4: Capte la atención de su audiencia
Ahora que sabe qué atrae a su audiencia y por qué puede llamar su atención con la teoría del empujón.
Nuevamente, debe adaptar su copia para enmarcar una elección que desea que hagan. Luego, haz que sea fácil para tu audiencia tomar esa decisión.
Volviendo al ejemplo de la camisa de fibra de plátano, digamos que es un nuevo producto que su marca está lanzando. Una de las formas en que lo está promocionando es a través de su boletín de correo electrónico. Entonces, ¿cómo puedes llamar la atención de tu audiencia? Escriba un título impactante que sobresalga en su bandeja de entrada.
Trate de apelar a los deseos, identidades y creencias de su audiencia.
Por ejemplo, un titular como «Tenemos una camiseta nueva con tu nombre» suena aburrido. No es específico y no les dice a los clientes por qué deberían preocuparse por su nueva camisa.
En su lugar, apele a las cosas que su público objetivo valora. Un titular más efectivo se ve así: «¿Quieres mantenerte elegante, con estilo y fresco este verano con una camisa?»
Este titular da en el blanco para su público objetivo. Hace referencia a sus prioridades, los atrae con una imagen genial y hace que quieran aprender más. Es más probable que los clientes hagan clic en ese enlace que en el título anterior.
Este puede ser un ejemplo simplista, pero muestra lo importante que es conocer primero a tu audiencia. Una vez que lo haga, puede empujarlos para que tomen la decisión correcta o la decisión que usted quiere que tomen.
Manera de hacer que su redacción de comercio electrónico sea significativamente más persuasiva (y aumentar las conversiones de la página de su producto) #5: Reduzca las opciones para los clientes
Con tantas opciones diferentes disponibles, comprar puede resultar abrumador para los clientes. Es por eso que las personas a menudo experimentan fatiga de decisión mientras compran. Les cuesta elegir un producto para comprar entre una variedad de opciones similares.
Esto puede afectar su negocio de manera negativa. Sus productos pueden quedar ahogados entre la competencia. O bien, los clientes podrían perderse su marca. Por eso es tan importante reducir la elección para ellos.
Cuando los clientes aparezcan en su sitio web, conviértalo en la mejor y más fácil opción para comprarle.
Ya sabes cómo apelar a sus deseos, identidad y creencias. Ahora que tienes su atención, reduce aún más sus opciones.
Algunas estrategias incluyen la urgencia o la escasez, que los alientan a comprar de inmediato. Supongamos que les dice a los clientes que su producto tiene un 15 % de descuento por tiempo limitado o que pueden ahorrar un 10 % si compran ahora. Es más probable que te compren ahora mismo.
Otra táctica que podría usar es señalar la mejor opción o la más popular para ellos. Por ejemplo, resalte el producto o servicio que es el más popular o el más vendido. En lugar de examinar las opciones, les será más fácil tomar una decisión.
Estas estrategias evitarán que los clientes pierdan el tiempo y lograrán que compren lo antes posible.
Sigue empujando
Ahora sabe por qué la teoría del empujón es tan crítica en el marketing. Se trata de eliminar las opciones de la mente de sus clientes. Si puede resaltar la elección que desea que hagan los clientes, será más probable que realicen esa acción.
La mejor manera de comenzar a usar la teoría del empujón en su copia es comprender a su público objetivo. Obtenga una comprensión de sus deseos, creencias y cómo se identifican. Después de eso, puede personalizar su copia.
Muéstreles cómo su marca se alinea con los valores de su audiencia. Luego, puede usar las estrategias anteriores para alentarlos a comprar de su marca con facilidad.
¿Quiere convertir clientes de una manera más confiable? Use lo que ha aprendido sobre la teoría del empujón cuando escriba una copia de comercio electrónico.
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